В статье рассказывается:
Немногие догадываются, что существуют проверенные способы убить продажи в социальных сетях. Каждый из них довольно прост, а эффект превышает все мыслимые возможности. Достаточно нескольких недель, чтобы отбить у подписчиков всякое желание покупать у вас что-либо в обозримом будущем.
Так как большинство компаний рассчитано на получение прибыли, то им необходимо знать о таких вероятностях и стараться избегать их. В нашей статье мы расскажем, что нужно и чего не стоит делать, чтобы продажи в соцсетях росли с каждым днем.
Основные принципы продаж в социальных сетях
Продажи в соцсетях относятся к категории холодных продаж
Не надо верить рекламным обещаниям, что все пользователи Instagram или Facebook спят и видят, как приобрести ваш товар. Конечно, инструменты соцсетей в руках грамотного специалиста могут дать многое, создав для вас неплохую клиентскую базу. Но помните о том, что социальные сети — это не рынок.
Туда заходят не для приобретения каких-то вещей, а для общения с друзьями и родными, просмотра интересных видео или красивых картинок. Покупка чего-то — это то, что человек сделает в самую последнюю очередь.
Продажи в соцсетях относятся к категории холодных продаж Создавая контекстную рекламу, маркетолог подстраивается под конкретную группу людей, вбивающих определенный запрос по товару в поисковик. То есть они уже задумываются о приобретении товара. В социальных сетях же объявление увидят те, кто станет покупателем в теории. Но плюс таргета в его низкой цене, а также той возможности, что человек вдруг все-таки купит ту вещь, о которой даже не задумывался, пока не увидел рекламу.
Импульсивные покупки
Приличная часть покупок в соцсетях происходит по принципу «зашел в соцсеть, увидел рекламу интересного товара, нажал на кнопку «купить». Причем прекрасный пол импульсивнее мужчин. Из-за этого сложилось мнение, что на социальных площадках лучше всего раскупают то, что предназначено для женщин. По большей части с этим легко согласиться.
Лайфхак для усиления эффекта — сделайте предложение «горячим». Вы можете включить ограниченный срок действия выгодной спеццены или выдать «вкусное» предложение пользователям, которые уже делали заказы.
Цифры и цены
По статистическим данным средний чек покупки через соцсети — 3 тысячи рублей. Это самая приемлемая сумма, которую человек потратит без особого сожаления. В то же время вы получите достаточную маржу.
Немного коснемся маржинальности. Недешевые товары, с основательно завышенной ценой по сравнению с себестоимостью, через социальные сети продавать невыгодно. Вы ведь не станете покупать машину через Instagram. Чем больше сумма покупки, тем с большей тщательностью покупатель подходит к выбору продавца.
Конечно, может быть, и найдется такой экстравагантный пользователь. Но редкость подобных событий не окупит ваших рекламных затрат. Также вы убьете продажи в социальных сетях, если станете заниматься сбытом каких-то дешевых мелочей, так как реклама будет дороже продаваемых продуктов. Выгоды с этого не появится.
Тренды, мемы и фешн
Обратите внимание на данный пункт, частично оспаривающий прошлый. Так как соцсети постоянно развиваются, внутри них родилась своя собственная культура и система отношения к миру.
Информация распространяется с такой скоростью, что реально увидеть как что-то, еще вчера прилюдно порицаемое, сегодня становится мега трендом, которому следуют все. Можно сказать, что здесь действует принцип «живи прямо здесь и сейчас». Следующие ему люди заплатят любые деньги за то, что находится на пике моды.
Ваша задача — успеть влиться в струю, если производите трендовые вещи. Выгодно, когда идет сочетание «хайповой» вещи плюс то, что пользуется каждодневным спросом. Это могут быть, например, кроссовки с яркой мигающей подошвой.
Комьюнити
Комьюнити является основным двигателем социальных площадок. Чтобы продавать свой товар, его должны одобрить потенциальные покупатели.
Выпуская что-то интересное и стоящее, вы заинтригуете пользователей. Они захотят рассказать о том, что купили это, похвалиться эффектом действия (если эффект действительно есть). Люди станут активно делать посты и делиться с подписчиками (вспомните, как было на волне популярности пузырьковых кислородных масок для лица). Вам в этом случае надо грамотно включать таргетированную рекламу и заручиться поддержкой лидеров мнений.
Как увеличить доход в 3 раза при помощи личного бренда в соц.сетях
Михаил Христосенко
Ведущий эксперт России по социальным сетям. Выпускник Президентской программы подготовки управленческих кадров с обучением и стажировкой в Германии.
Личный бренд – это то, что говорят о вас, когда вас нет в комнате». Так о личном бренде сказал создатель «Amazon» Джефф Безос. Есть и другие определения, но это попадает в суть на 100%.
Вы можете быть суперкрутым специалистом, но если о вас никто не знает, вы ничем не отличаетесь от неоперившегося новичка. Но и носиться со своим «Я» и собственной экспертностью – тоже не вариант. Не надо пустых слов и раздутого эго.
Когда-то я сам после краха первого бизнеса не понимал, куда мне двигаться дальше. Но в итоге выбрал путь создания и укрепления личного бренда. Хотя тогда этот термин ещё не был таким популярным.
Сейчас со мной большая команда и миллионные запуски.
Я работаю в комфортных для себя условиях и в удобное время.
Сам выбираю клиентов, с которыми сотрудничаю.
Вижу возможности для роста дохода и всегда их использую.
И всё это благодаря возможностям соцсетей.
Сейчас многие учат, как продвигать личный бренд. Но сначала его нужно правильно сформировать, упаковать и только потом раскручивать и монетизировать с помощью социальных сетей.
4 варианта убить продажи в социальных сетях
Прочитайте следующие рекомендации и сделайте наоборот, если не хотите быстро убить продажи в социальных сетях.
Белый фон для фото — огонь
Слухи о том, что пользователям соцсетей нравятся эстетически красивые фотографии с интересным фоновым видом — бессовестная ложь. Берите ваши кресла, ставьте их на белом фоне и фотографируйте! Люди от такого впадают в жуткий восторг и немедленно раскупают всю партию мебели.
Белый фон для фото Если вы уже снимали для сайта подобные фотографии, то и делать ничего не надо. Грузите прямо с сайта в соцсети. Всё, больше ничего не нужно. Ваш профиль великолепен! Скоро будет ворох заказов и высочайшая вовлеченность.
Каждый пост — повод попробовать новое направление в сельском дизайне
Зачем придумывать единый визуальный стиль? Креативьте каждый раз по-новому. Хочется внезапного фотокадра, положите гамбургер прямо на ковер, а нет — так белый фон всегда к вашим услугам! Или у вас возникла крутая мысль. Зачем подбирать к ней картинку? Это скучно. Лучше сделать скриншот текста — самый быстрый путь попадания информации в мозг потребителя. Ну а если капризные клиенты все-таки хотят картинок, ищите их на бесплатных стоках.
Прекратите использовать фильтры для обработки фотографий и шаблоны, перестаньте формировать сетку в Instagram. Все подобные украшательства — прошлый век. Ваш товар купят и без этого. Вы ведь безусловный лидер рынка, и конкурентов у вас нет.
Никогда не адаптируйте изображения под определенные соцсети. Зачем платить своим SMM-щикам за эту бесполезную работу? Пусть дублируют одни и те же посты повсюду. Учитывать индивидуальные фишки каждой — только терять время и деньги.
Это миф, что пользователям Instagram по нраву квадратные изображения. Настаивайте на прямоугольных фото, какие вы постите в Одноклассниках.
Увеличьте количество продающего контента
Еще один распространенный миф состоит в том, что люди воспринимают соцсети как место для отдыха. Это неправда. Любой человек ставит своей целью прочитать больше продающей информации, которую регулярно выкладывают бизнесмены в своих фирменных профилях.
Увеличьте количество продающего контента А еще у коммерческих аккаунтов в моде публикация одних лишь акций и конкурсов. Объявите конкурс на взаимные лайки. Потом сразу включайте скидочную акцию. Ну а следом можно создать соревнование на лучшее фото на фоне вашего магазина. Клиенты будут в восторге.
Забудьте про обработку лидов
В данном пункте стоит выделить несколько важных идей, которые на 100% помогут вам убить продажи в социальных сетях.
Опубликовали пост? Ваша работа сделана. Не вздумайте отвечать на пользовательские комментарии под материалами. Им надо — пусть пишут сами. Вы и так много потрудились. Не отслеживать же теперь каждый пост.
Не отвечайте слишком быстро. Подождите недельку-другую. Пишите односложно и без подробностей.
Как превращать заявки в деньги:
Лучше всего подключить ненастроенного бота, он будет писать клиентам глупости вместо вас. Проверять личные сообщения, конечно же, не стоит.
Ваше секретное оружие — ежедневные рассылки. Смело их применяйте и пишите больше скучного и непонятного текста с настойчивыми мольбами купить товар.
Требования к контенту, чтобы не убить продажи в соцсетях
Согласно вашей контент-стратегии создайте контент-план, следуя которому, размещайте посты. Соответственно, нужно провести качественную аналитику. Чтобы разместить на странице рекламу, добавьте для начала 6-7 постов. Из них потенциальные клиенты поймут, что за товар вы предлагаете. Сначала публикуйте посты трех типов (материалы развлекательного и информационного плана стоит отложить на момент, когда группа будет более популярна):
Сам продукт (товар или услуга). Посты такого плана представляют один определенный товар с детальным описанием. Указывайте цену сразу. Людей раздражает, когда им приходится узнавать о стоимости через личные сообщения и тем более телефонные звонки. Убирайте из алгоритма лишние движения, чтобы не лишиться своей клиентуры.
Подборка товаров. Здесь в одном посте размещаются несколько товаров. Это помогает показать богатство ассортимента, новинки, привлечь покупателей. Много текста писать не надо. Ограничьтесь краткой важной для покупателей информацией и не забудьте указать цену.
Отзывы клиентов. Делясь с подписчиками отзывами, вы работаете на собственную репутацию. Люди больше доверяют тому, что уже проверено другими покупателями. Чтобы не дать повода обвинить вас в обмане, выкладывайте скриншоты со ссылками на довольных клиентов. В Instagram лучше скрывать подобные публикации в карусели, чтобы не забивать всю страницу одними отзывами.
В социальной сети ВКонтакте есть отличная опция — закрепленный пост. Это первое, что видит посетитель после описания страницы. Здесь стоит помещать самое актуальное и важное: новинки, акции, конкурсы и т. п. Если вы не делаете никаких розыгрышей, то закрепите информацию о том, почему стоит покупать ваш товар, чем он поможет вашим клиентам.
Чего следует избегать в закрепленном посте — навязчивых продаж. Приходящие по таргетированной ссылке хотят узнать подробности, они не готовы делать покупки сразу.
Лайфхаки по увеличению продаж в соцсетях
Ниша и аудитория
Чтобы собрать целевую аудиторию (ЦА) и получить свой кусочек рынка, необходимо отталкиваться от правильных вопросов.
Обычно ЦА подбирается под уже действующий бизнес. Если вы только начинаете, надо изучить проблемы потенциальных покупателей. Ваш товар должен их решать. Платежеспособных клиентов вполне реально подобрать и без наличия больших знаний маркетинга.
Для начала поймите потребности себя самого и тех, кто вас окружает. Не забывайте, что бизнес должен помогать справиться с трудностями клиентов, получая взамен прибыль. Невозможно навязать потребителю товар, такая модель поведения потерпит поражение. Спрос рождает предложение, а не придуманная ненужная услуга для целевой аудитории с совсем другой болью.
Каждый сегмент рынка обладает своими свойствами, которые необходимо хорошо понимать и грамотно ими пользоваться.
Бизнес, относящийся к делам юридических лиц, считается более устойчивым, мало подверженным быстрым переменам спроса.
Продажи физическим лицам находятся в прямой зависимости от модных тенденций, сезонности и т. д.
Покупающие в Интернете всегда обращают внимание на функции доставки. Она должна быть надежной и быстрой. Если вы отвечаете этим требованиям, то ваши продажи станут эффективнее. Это произойдет благодаря сарафанному радио, которое жизненно необходимо малому бизнесу для раскрутки на начальном этапе существования.
Аналитика
Аналитика очень важна. Ее плюс в том, что в большинстве соцсетей она бесплатна.
В Facebook и Instagram бизнес-профили открываются и настраиваются с помощью инструмента Facebook — AdsManager. Так как социальным сетям выгодно продвигать ваши товары на своих площадках, то вам остается лишь грамотно настроить рекламу на нужную целевую аудиторию. Дальше все зависит от искусственного интеллекта, отправляющего информацию потенциальным клиентам.
Если вы не уверены в собственных способностях, нанимайте таргетологов. Сейчас много таких специалистов-фрилансеров. Они быстро подберут горячую ЦА, верно распределят бюджет и сформируют стратегию показов.
Подключив на свой сайт счетчики от Яндекс.Метрика и Google Analytics, вы поймете, откуда приходят посетители. После этого стоит уделить данной площадке больше внимания. Кроме того, счетчики покажут существующие проблемы — страницы, из-за которых ваш сайт покидают клиенты.
Мало кто из покупателей сделает заказ, обнаружив при переходе в корзину неудобный способ доставки, ее высокую стоимость или отсутствие удобных вариантов оплаты товара.
Способы оплаты
Интернет-аудитория разнообразна. Кого там только нет. Соответственно, один и тот же способ оплаты не подойдет для разных типов клиентов. Подключайте больше вариантов оплаты:
рассрочка, которую вы лично предоставляете покупателю;
кредит от банков-партнеров;
безналичная оплата с помощью банковской карты;
посредством QR-кода, размещенного на видном месте на странице товара;
Google Play, Apple Pay;
наличная оплата в пункте выдачи или курьеру, частичный выкуп после примерки.
Откажитесь от оплаты на вашу карту или интернет-кошелек. Вас могут легко заблокировать, если вы не являетесь самозанятым предпринимателем, имеющим право свободного получения платежей на свои карты и счета. На данный момент их не так много в интернет-продажах.
Обратная связь
Не игнорируйте отзывы ваших действующих и потенциальных покупателей.
Получить информацию от ЦА вам поможет проведение анкетирований и соцопросов. Если вы сумеете все организовать в увлекательной форме, то пользователи подключатся с большим энтузиазмом. Например, сделайте несколько локации на разные группы вопросов. Отвечая на них, человек попутно находит части карты, собрав которую, получит какой-то бонус.
У клиентов должна быть возможность оставить комментарии под описанием товара на сайте или на вашей страничке в соцсети. Это полезно для анализа популярности товаров. Вы увидите, почему один продукт популярен, а другой не пользуется спросом. Все посты должны вызывать у подписчиков желание что-то написать в ответ. Отзываясь на ваши публикации, пользователи сами покажут, что нужно сделать, чтобы они захотели сделать покупку.
