Как найти оптового покупателя: 5 рабочих способов

В статье рассказывается:

1. Преимущества и недостатки оптовых продаж
2. 5 способов найти оптовых покупателей на свой товар в Интернете и офлайн
3. Полезный сервис, чтобы узнать востребованность у оптовых покупателей

Продажа товаров большими партиями – дело прибыльное. Но как найти оптового покупателя, чтобы ваш бизнес рос, а вы всегда были в плюсе, несмотря на скидки, которые предоставляете по причине сбыта товара большими партиями?

В нашей статье мы описали пять проверенных способов обрести своих клиентов, которые будут довольны вашей оптовой продукцией. Читайте внимательно и применяйте полученные рекомендации, а указанные ниже места и интернет-ресурсы для поиска клиентов вам в этом помогут.

Преимущества и недостатки оптовых продаж

Что представляют из себя оптовые продажи? В первую очередь это скидки, которые предоставляет производитель или распространитель. Со своей стороны поставщики несут некоторые финансовые потери, но тем не менее стараются найти как можно больше оптовых покупателей. Казалось бы, парадоксальная ситуация, но этому есть объяснение. Оптовые продажи обеспечивают бизнесу стабильность и интенсивное развитие. Как следствие, продажи идут в рост, соответственно и прибыль тоже.

Положительные стороны оптовых продаж:

• Расширяется география продаж

  На сайтах онлайн-продаж можно указать магазины, которые покупают товар данного предприятия. Таким образом у фирмы появятся физические точки сбыта в других населенных пунктах России. Если получится найти оптовых покупателей за границей, то география продаж выходит за пределы нашей страны, что является огромным плюсом.

• Товарооборот растет

  Все продажи за месяц могут быть покрыты одним оптовиком за один раз. Нужно стараться заключать договора поставки на регулярной основе, таким образом сэкономить на рекламе в целях привлечения розничных клиентов. Предприятию в таком случае остается выполнять план по объемам производства и не волноваться о продажах.

• Затраты снижаются

  Упаковать и доставить товар, к примеру, на 100 000 рублей для одного оптового клиента обойдется на порядок дешевле, чем для десяти розничных покупателей по 10 000 на каждого.

Отрицательные стороны:

• Высокая конкуренция

  У большинства оптовых покупателей уже есть свои проверенные поставщики. Поэтому производителю придется приложить немало усилий, чтобы показать свой товар с наиболее привлекательной стороны и предложить самые выгодные условия для сотрудничества.

• Сложный стартап

  Чтобы положить удачное начало сотрудничеству с оптовиками, нужно потратить немало ресурсов для их поиска, составить привлекательное коммерческое предложение, разработать сайт, оптимизировать логистику, и многое другое. Как следствие, нужно будет оперативно расширять штат и увеличивать производственные возможности.

5 способов найти оптовых покупателей на свой товар в Интернете и офлайн

Способ 1. Организованные товарные площадки.

На просторах сети есть специальные профильные ресурсы, на которых поставщики и оптовые покупатели объединены в пределах одной торговой площадки. На подобных ресурсах предлагаемые товары унифицируются и структурируются по своим качественным параметрам.

Популярность таких ресурсов растет, поэтому в будущем торговое посредничество будет осуществляться именно через подобные товарные площадки, где можно найти оптовых покупателей.

На территории Российской Федерации одна из таких площадок – Qoovee.com.

Это очень популярный сайт, через который работает около двадцати тысяч юридических лиц из России и стран ближнего зарубежья. Также на него заходят иностранные пользователи. Благодаря огромному количеству пользователей сайт достигает несколько сотен тысяч просмотров за сутки; здесь ежедневно заключается несколько тысяч торговых сделок.

Раздел «Товары» – это своеобразный магазин с огромным ассортиментом, в котором очень удобно устроена структура и поиск. Для потенциальных покупателей есть возможность подать свою заявку, а поставщики могут добавить свое предложение товара в имеющийся ассортимент.

В разделе «Поставщики» оптовые покупатели имеют возможность быстро найти потенциальных подрядчиков. Для тех, кто настроен на поставки в промышленных масштабах, стоит зарегистрироваться на Qoovee.com и продвигать свою компанию. Для привлечения оптовых заказчиков площадка для бизнеса – это весьма эффективный способ.

На данном сайте есть возможность быть как участником объявленных тендеров, так и их организатором.

Сайт Qoovee.com не несет функции посредника, он является информационным ресурсом. Связь между поставщиками и покупателями выполняется напрямую, все контакты участников находятся в открытом доступе. Нет агентской комиссии, а следовательно, участие на площадке не способствует накрутке цены на поставляемый товар.

Способ 2. Работа с операторами, имеющимися на рынке.

Как найти оптового покупателя, который не является одним из операторов на имеющемся территориальном рынке? Один из традиционных методов продвижения бизнеса – расширение рынка. Есть коммерческие организации, которые работают с вашим товарным ассортиментом, значит, нужно выходить на сотрудничество с их представителями. Увы, у них существует свой ценовой диктат, с которым придется соглашаться. В начале своей предпринимательской деятельности у продавца пока нет других вариантов, поэтому он вынужден предлагать свою продукцию по катастрофически низкой цене, главное, чтобы хотя бы не в убыток.

С другой стороны, для поставщика это в любом случае выгодная ситуация. Данная сделка гарантирует ему стабильные объемы работ, сохраняет производство, поддерживает штат сотрудников. Чтобы устанавливать новые контакты на рынке, необходимо принимать участие в выставочных мероприятиях. Для производителей и поставщиков существуют следующие выставки:

• ВДНХ («Международный выставочный комплекс»);

• ЭкспоЦентр;

• Сокольники;

• Крокус Экспо.

Также для поиска новых оптовых заказчиков и дальнейшего сотрудничества с ними можно использовать следующие сетевые ресурсы:

• Exponet.ru – это каталог выставочных мероприятий по городам России;

• Expolife.ru – перечень выставок, проводимых в нашей стране, как российского, так и международного масштаба;

• Expomap.ru – расписание российских выставок.

Каковы отрицательные стороны такого способа поиска оптовых заказчиков? В первую очередь можно отметить большие затраты временных ресурсов – момента первого контакта до совершения сделки пройдет несколько месяцев. Также для участия в выставках постоянно требуется отвлекать некоторое количество сотрудников компании.

Способ 3. Продвижение сайта поставщика в поисковых системах.

Как найти оптового поставщика покупателю? В первую очередь формируется запрос в Интернет в строке поиска, например, «оптовая поставка товара такого-то».

Для того чтобы фирма-производитель стояла на первом месте в выдаче поисковика, ей нужно продвигать свой сайт в ТОП выдачи в сети Интернет. Основные системы поиска – это Яндекс и Google, так что имеет смысл нанять SEO-оптимизаторов c опытом, которые помогут оптимизации и продвижению определенных страниц сайта производителя. Это поспособствует пассивному привлечению оптовых заказчиков, которые сами будут искать поставщика.

Действия специалистов по продвижению в ТОП выдачи поиска представляют собой стандартные и с виду простые алгоритмы. Поэтому многие поставщики пытаются совершать оптимизацию сайта самостоятельно. Это не имеет смысла, так как тратится слишком много временных ресурсов на обучение, соответственно результат самостоятельных действий не будет иметь эффективного результата.

Способ 4. Создание дилерской и агентской сети.

Создание дилерской сети – безусловно, выгодное мероприятие. Дилеры будут также вкладываться и совершать те же действия, что и производитель при открытии собственного представительства или офиса. При построении сети дилеров и агентов поставщик тратит минимум ресурсов, охватывая при этом значительные территории и расширяя рынок сбыта.

Итак, порядок действий при построении дилерской сети.

• Просчитать стоимость запуска своего представительства или офиса.

  Во-первых, нужно поставить себя на место дилера и представить, что у вас запуск нового бизнеса. Самостоятельно посчитайте, какие ресурсы необходимы, чтобы открыть свое представительство. Для этого потребуется:

  • составить смету расходов на старте;

  • сформулировать план работ по открытию своего бизнеса;

  • мыслить как дилер, таким образом у вас появятся ответы на их возможные вопросы;

  • продумать стратегию продаж и привлечения заказчиков;

  • спланировать тактику по развитию бизнеса в регионе;

  • проанализировать предложения конкурентов.

• Создать стратегию по захвату региона и планированию стартапа.

  Захват рынка можно сравнить с ведением военных действий, поэтому здесь вполне уместен такой термин, как стратегия. Поставив себя на место дилера, поставщик будет в состоянии сам составить план захвата региона. Будет большим плюсом, если до создания дилерской сети компания самостоятельно занималась продажами. Для развития стратегии это удачный опыт.
  Необходимо составить план по развитию своего бизнеса, расписать инструкцию по его запуску пошагово. Оформить документ нужно также тщательно, как, скажем, инструкцию по эксплуатации новой стиральной машинки. В документе должны быть описаны все необходимые действия по развитию успешного стартапа.

• Составить базу потенциальных дилеров и агентов.

  Для успешного поиска дилеров и агентов необходимо иметь представление, кто ими может стать, составить для себя их описание. К примеру, поставщик занимается автозапчастями или моторным маслом. Это вполне может стать дополнительным направлением для автосервиса, у которого уже есть обширная целевая база клиентов. Таким образом автосервис является потенциальным дилером поставщика.

  Можно сделать вывод, что поиск дилеров будет успешен среди тех компаний, конечный потребитель которых является целевой аудиторией производителя. Как правило, это уже опытные и успешные бизнесмены. Но не следует скидывать со счетов и начинающих предпринимателей, у которых есть напор, деловая хватка и увлечение своим направлением.

• Составить коммерческое предложение для дилеров.

  Итак, база потенциальных дилеров подготовлена, теперь нужно предоставить им дилерские условия сотрудничества. Следует оформить документ, в котором описаны преимущества и уникальность продукции данного производителя, подробно расписать такие условия для дилеров, как требуемый план реализации товара, доли от продаж и т.д.

• Опросить потенциальных дилеров и агентов.

  Нужно исследовать своих потенциальных дилеров и агентов. Для этого стоит провести опрос, но не делая никакого предложения, а просто пообщаться.

  Производителю следует рассказать о сфере своей деятельности и о том, что в ближайшем времени в данном регионе ему потребуются дилеры. Поэтому проводится исследование и нужны ответы на некоторые вопросы. Нужно узнать такую информацию, как срок существования компании на рынке, какова ее целевая аудитория, планируют ли развивать новые или смежные направления бизнеса, какой товар хотелось бы продвигать и на каких условиях, и т.д.

• Адресная рассылка, запуск рекламы, связь с потенциальными дилерами и агентами.

  Изучение реальных дилерских запросов видоизменит коммерческое предложение поставщика, оно станет более направлено на конкретный спрос. Обновленное предложение следует разослать по ранее созданной дилерской базе. Нужно дать потенциальным клиентам какое-то время для изучения предложения, и лишь потом связаться с ними. Если адресат изучил полученное предложение, можно начинать переговоры для запуска дилерского представительства.

• Обучение партнеров.

  Для начала нужно создать учебную программу, как вести бизнес поставщика и изучить его продукцию. Необходимо создать учебные материалы: это могут быть письменные инструкции, каталоги, видеоуроки. Затем партнеров нужно провести по составленной программе обучения и добиться изучения предоставленных материалов. Для закрепления материала проведите тест или экзамен.

• Поддерживать связь.

  Также, как и менеджеры по продажам, дилеры и агенты нуждаются в постоянном общении, обучении, тренингах. Поэтому нужно поддерживать с ними коммуникацию, стараться общаться не менее двух раз в неделю, а лучше чаще. Связь можно и нужно поддерживать как виртуально (например, онлайн-конференции), так и в реальности (проводить ежеквартальные партнерские собрания).

• Расширение сети.

  Достигнутые результаты – это хорошо, но на них не стоит останавливаться. Нужно стремиться к увеличению территории реализации продукции, соответственно расширять дилерскую сеть. Пропорционально расширению нужно увеличивать производственные мощности. В любом случае, останавливаться на достигнутом чревато остановкой развития предпринимательской деятельности.

Способ 5. Создание собственного дистрибьютора.

Где найти оптовых покупателей? Расширяя базу оптовых заказчиков, следует помнить о том, что конечный результат – это не сам оптовик, а финансовый поток, который он приносит с собой.
Стремясь к расширению, производителю необходимо юридически оформить еще одну компанию, которая возьмет на себя традиционные функции дистрибьютора компании-производителя. В таком случае у дистрибьютора будет возможность вести свою кредитную политику, обеспечивая свой оборот, к примеру, заемными средствами.

У собственного дистрибьютора будут более выгодные цены, чем у других оптовиков. Это обеспечивается стабильной договоренностью о поставках товара с материнской компанией-производителем. Благодаря этому у дистрибьютора появляется масса преимуществ: он приобретает широкую потенциальную базу розничных клиентов (торговые точки), и базу дилеров (более мелких оптовых заказчиков).

Как итог, у дистрибьютора появится возможность независимого обращения в любую финансовую компанию или банк для кредитного обеспечения своего оборота. Он сможет получить следующие кредитные продукты:

• овердрафт;

• факторинг – кредитное обеспечение дистрибьютора в счет залога дебиторской задолженности его заказчиков;

• форфейтинг – факторинг с большой суммой сделки и дебиторской задолженностью в виде ценных бумаг;

• кредит для пополнения оборотных средств.

Взаимозависимая структура может работать за счет активов основной компании-производителя, соответственно, пользоваться только предоставляемыми скидками и льготами материнской компании. В этом случае будет происходить банальное перераспределение финансов внутри одной структуры. Однако дистрибьютор имеет возможность самостоятельно профинансировать свои обороты, тогда вся хозяйственная структура получит наибольшую выгоду:

1. Компания в большей степени проникает на рынок поставляемой продукции, происходит в целом вертикальная интеграция бизнеса, а это очень ценный результат.

   

2. У предприятия появляется собственный доступ к торговым точкам розницы. Это значит, что до конечного потребителя остается последний уровень, соответственно появляется возможность управлять торговой наценкой. При этом значительно повышается рентабельность коммерческой деятельности.

3. У материнской компании-производителя появляется гарантированное направление реализации продукции, в котором можно не переживать в случаях предварительной поставки за то, что она не будет оплачена.

Для поставщика среди методов расширения клиентской базы оптовиков данный метод является самым надежным и перспективным.

Поможем прокачать ключевые навыки онлайн-профессий Курс по продвижению в социальных сетях Подробнее Курс SMM менеджер Подробнее Курс по продвижению Вконтакте Подробнее

Полезный сервис, чтобы узнать востребованность у оптовых покупателей

Итак, чтобы узнать спрос на определенную продукцию, давайте зайдем на сайт http://wordstat.yandex.ru на этом сайте можно посмотреть количество пользователей, которые искали определенный запрос в течение месяца.

Наберем, например, фразу “женская одежда оптом”. Смотрим результат – за месяц 65 129 показов. Это хороший результат, ведь, несмотря на большую конкуренцию, мы все равно получим своих оптовых заказчиков. Особенно при профессиональном подходе к работе.

Какие выводы можно сделать? При формировании политики сбыта в компании поставщика самый главный вопрос – это “как найти оптового покупателя?” И все перспективы бизнес-развития будут зависеть от того, сколько внимания уделяется этому вопросу, и насколько эффективно происходит расширение базы клиентов.

Наибольшего эффекта в развитии можно достигнуть, разумно используя все перечисленные стратегии по расширению рынка сбыта.