Предприниматели ошибочно полагают, что низкая цена – главный критерий, по которому клиенты выбирают Продукт. И что клиенты покупают только там, где дешевле.
Как правило, по мнению таких предпринимателей единственный шанс вернуть клиента – это снизить цену.
Как же быть с этим?
Сегодня на рынке следующая ситуация. Клиент осознанно подходит к вопросу «покупать у вас или у конкурента?» Для предпринимателя война с конкурентами, понижение цен, демпинг – не лучший выбор.
Целесообразнее упаковать Продукт. Другими словами, проработать маркетинг. Ведь только так вы сможете объяснить клиентам, зачем покупать именно у вас, а не у конкурентов.
Так в чем же секрет маркетинга?
Представьте 2 фирмы.
Обе фирмы продают пианино. Пианино одинаковой модели. Эти 2 фирмы расположены рядом. Но одна фирма продает пианино за 18.000 руб, а вторая – за 20.000 руб. Причем с качественным сервисом: с доставкой до двери, с настройкой. И даже ноты дает в подарок.
Вопрос: если бы в рекламе было написано, что одна фирма продает пианино за 18 тыс. руб, а вторая фирма – за 20 тысяч (при том что пианино одинаковые), то в какую бы фирму пошли клиенты?
Вопрос риторический. Но в чем иллюстрация?
У клиента могут быть деньги, он может ценить качественный Сервис. Но когда НЕТ явных, конкретных оснований выбрать этот Сервис, клиент выберет ту фирму, в которой Продукт дешевле.
И это вполне логично.
Суть в том, что именно маркетинг позволяет не демпинговать, без конца понижая цены. Маркетинг помогает упаковать Продукт. То есть ответить клиенту на вопрос «зачем покупать у меня?»
А это значит, что то же самое пианино вы уже можете продать не за 18.000 руб, а за 20! Потому что клиент получает не только Продукт, но и Сервис.
А если клиенту не нужен Сервис? Если ему нужен один лишь Продукт?
То же самое пианино вы можете продать и за 18.000 руб (по цене, как у конкурента). В этом случае Сервис (доставка до двери, настройка, подарок) сильно отличит вас от конкурента. Теперь клиенты идти будут к вам.
И в любом случае, продавать пианино за 18 или за 20 тысяч – это сугубо ваш выбор.
Важнее всего внедрить маркетинг в свой бизнес, упаковать Продукт и всегда транслировать в рекламе ваши конкурентные преимущества.
И да!
Важно еще понимать, что 100%-ной тенденции в вашу пользу не будет.
Ведь есть клиенты, для которых действительно важна самая низкая цена. Они никогда не выберут пианино за 20 тысяч, каким бы крутым ни был Сервис.
Они будут напрягать друзей, родственников, чтобы перевезти пианино. Будут его сами поднимать, возможно даже поцарапают. Главное для них – это низкая цена.
Но за 20 тысяч покупать будут те, кто ценит Сервис.
И здесь всё зависит от того, с КАКИМИ именно клиентами вы хотите работать. Если вы создали сочную Упаковку, то клиенты будут хотеть покупать не потому что у вас Продукт классный.
А потому что вы классный! Ваш бизнес!
Напоследок
Когда мы разобрались, какие бывают клиенты, мы должны ответить на ключевой вопрос:
Что конкретно надо сделать, чтобы привлекать клиентов не ценой, а Сервисом?
Здесь я вижу 2 решения. Они отлично сработали у меня и учеников.
№1 Создавать и развивать отношения с клиентами
Не стоит кричать «купи-купи мой Продукт». Надо платить вперёд. То есть сначала отдавать какую-то ценность. Выстраивать с клиентом отношения.
А в этом отлично помогает группа в соцсетях. А именно регулярные, полезные посты. С таким подходом вы не будете типичным «коммерсом», который купил-продал Продукт.
Ваши клиенты будут резонировать с вами на уровне ценности. Из ваших постов клиенты будут понимать, что пианино надо покупать только у вас!
№2 Не понижать цены, а создать сочную упаковку
На моем тренинге мы помогаем каждому ученику проработать упаковку для своего бизнеса. И это приносит отличные результаты!
Хорошего дня!
Редакция сайта:
