В статье рассказывается:
- Мерчандайзинг как бюджетный и эффективный инструмент привлечения внимания покупателей
- 10 правил мерчандайзинга
- Факторы, влияющие на привлечение внимания покупателей в рекламе
В наше время, когда реклама льется, буквально, из каждого утюга, когда яркие обертки товаров конкурируют друг с другом на полках магазинов за право быть купленными, внимание потребителей становится настоящим предметом охоты.
Существуют эффективные методики, позволяющие привлечь внимание покупателей, так и управлять их поведением, расставляя нужные акценты в нужных местах. Это всем знакомые мерчандайзинг и рекламные приемы. Но речь в статье пойдет не только про них, есть еще куча других хитростей привлечения внимания покупателей.
Мерчандайзинг как бюджетный и эффективный инструмент привлечения внимания покупателей
Огромное количество компаний в последнее время уменьшило запланированные затраты на рекламу. Такой подход к продвижению товаров вынуждает к поиску более бюджетных, но рабочих способов рекламы за счет удержания внимания клиентов.
Нынешние методы рекламы позволяют продавцам розничной торговли использовать современные способы удержания и привлечения новых клиентов.
Широко известно, что уже давно одним из немаловажных инструментов маркетинга является мерчандайзинг. Впервые использовать действенные методы продажи путем правильного расположения товаров на полках, оформления мест продаж и систематизации пространства в российских магазинах попытались в конце двадцатого века. Опыт в мерчандайзинге зарубежных коллег на тот момент уже исчислялся десятилетиями.
Как увеличить доход в 3 раза при помощи личного бренда в соц.сетях
Михаил Христосенко
Ведущий эксперт России по социальным сетям. Выпускник Президентской программы подготовки управленческих кадров с обучением и стажировкой в Германии.
Личный бренд – это то, что говорят о вас, когда вас нет в комнате». Так о личном бренде сказал создатель «Amazon» Джефф Безос. Есть и другие определения, но это попадает в суть на 100%.
Вы можете быть суперкрутым специалистом, но если о вас никто не знает, вы ничем не отличаетесь от неоперившегося новичка. Но и носиться со своим «Я» и собственной экспертностью – тоже не вариант. Не надо пустых слов и раздутого эго.
Когда-то я сам после краха первого бизнеса не понимал, куда мне двигаться дальше. Но в итоге выбрал путь создания и укрепления личного бренда. Хотя тогда этот термин ещё не был таким популярным.
Сейчас со мной большая команда и миллионные запуски.
Я работаю в комфортных для себя условиях и в удобное время.
Сам выбираю клиентов, с которыми сотрудничаю.
Вижу возможности для роста дохода и всегда их использую.
И всё это благодаря возможностям соцсетей.
Сейчас многие учат, как продвигать личный бренд. Но сначала его нужно правильно сформировать, упаковать и только потом раскручивать и монетизировать с помощью социальных сетей.
Многочисленные исследования подтверждают, что современные методы мерчандайзинга могут повысить показатели по продажам до 10-15%, а по некоторым товарам прирост выручки может составлять до 45%. При этом затраты на рекламу могут быть ничтожными.
Как этого достичь? Пользоваться надежными методами привлечения внимания клиентов, в которые входят:
-
организация пространства торговой площадки (для увеличения времени нахождения покупателя в торговом зале);
-
музыкальное сопровождение, свет, цветовые решения в интерьере;
-
расположение товаров на витринах с учетом всех норм мерчандайзинга, таких, как уровень выкладки товара по высоте, выделение цветом и светом, пользование POS-материалами и др.
Разберем действенные и малобюджетные способы привлечения внимания клиентов путем грамотного оформления торгового пространства
10 правил мерчандайзинга
-
Движение против часовой стрелки
Большинство покупателей следует именно этому принципу при выборе направления движения по торговому залу. Объясняется это, частично, физиологической особенностью человека: большинство из нас являются правшами — нам комфортнее двигаться по магазину так, чтобы класть продукты в корзину правой рукой. Примечательно, что если перенаправить поток людей в другую сторону, то объем продаж ощутимо упадет.
-
Избегание темных углов
Инстинкт заставляет покупателей стремиться к свету, избегая в торговом зале грязные и недостаточно освещенные места. Сюда же можно добавить понимание того, что в темном месте намного проблематичнее разглядеть товар и заметить его возможные дефекты, если они есть.
-
Обязательные остановки
Большая часть покупателей, пройдя 1/3 торговой площади, останавливаются или существенно снижают скорость ходьбы. Объясняется это тем, что посетитель, адаптируясь к окружающей его обстановке, поначалу двигается по инерции. В итоге витрины, расположенные в начале торгового зала, остаются без внимания большинства людей.
-
Золотая полка
Выяснилось, что выгодным местом для выкладки товара являются полки, расположенные на уровне глаз или ниже — 170-120 см от напольного покрытия. Как раз там и необходимо выставлять приоритетные товары. Однако не следует забывать, что женщины (главные клиенты аптек) в основном ниже представителей сильного пола, поэтому товары для мужчин нужно располагать выше уровня взгляда.
-
«Мертвые» зоны
Большая часть посетителей не видит товар, выставленный выше «уровня шляпы» (около 200 см от пола) или возле коленей и ниже (50-70 см от пола). В связи с этим оборот товаров, выставленных сверху и снизу на витринах, намного ниже. Поэтому в этих «холодных зонах» выкладывают крупные товары, такие, как подгузники, потому что они легкие, но имеют большой объем.
-
Локомотив спроса
Недостаточно известные товары, новинки или неходовые продукты необходимо выкладывать по соседству с лидерами продаж. Ведущие бренды привлекают взор клиента и в то же время переводят его на выставленные рядом бюджетные варианты.
-
Лицом к лицу
Расположение в ряд множества товаров одного вида, или «множественный фейсинг», увеличивает возможность позиции быть купленным. Тем же методом пользуются для привлечения внимания клиентов к «мертвым зонам», к примеру, дальним витринам и стеллажам, расположенным в углах.
-
Золотой треугольник
Золотой треугольник Основными точками, на которых заостряется внимание клиентов и между которыми происходит движение, являются: входы, полки с ходовым продуктом, кассовые зоны. Для максимального увеличения времени пребывания клиента в торговом зале нужно располагать вершины этого «золотого треугольника» как можно дальше друг от друга. Двигаясь между этими неизбежными для посещения пунктами, покупатель обязательно пробежит глазами по всему многообразию представленных товаров, что в конечном итоге побудит его к дополнительной покупке.
-
«Перекрестное опыление»
Если выделить определенный товар среди аналогов, то все внимание клиентов, которые интересуются этим видом товара, может быть направлено на него. Акцентирование может быть сделано, например, с помощью выделения цветом (среди зеленых пачек — ряд красных), разных ценников или размещения продуктов на разной высоте.
-
Бюджетная касса
Зона возле кассы – самая «горячая», а, значит, там нужно располагать продукты, особенно выгодные для продажи. Но стоит учитывать, что потребитель, подходящий к кассовой зоне, уже рассчитывает некоторые покупки, а поэтому ограничен в средствах. По этой причине тут необходимо выкладывать бюджетные предложения с целью повышения вероятности «импульсивной покупки, учитывая при этом сезонность спроса.
Ценники нужно ставить по определенному алгоритму, по одному и тому же краю, чтобы клиент правильно видел цену товара. Помимо основных торговых зон, наклейки с ценой должны быть и в дополнительных зонах продаж.
-
Недорогие продукты выкладываются в начале торгового зала. Таким образом покупателю дают понять, что у магазина выгодная ценовая политика. В случае размещения таких товаров на переднем плане клиента затягивает шопинг, и он охотнее кладет в корзину что-то более дорогостоящее.
-
Расположение упаковки на витрине напрямую зависит от популярности бренда: самые «горячие» полки занимает товар, имеющий наибольший спрос.
-
Увеличь поток клиентов и доход в 3 раза с помощью 50 инструментов
для продвижения
Мы в SMM-Академии уверены, что привлекать клиентов и продавать им свой товар или услугу можно в любой социальной сети. Работают все, но к каждой нужен свой подход!
Не думайте, что уже поздно и все сливки с соцсетей сняты. Их аудитория продолжает расти. Каждый день здесь появляются новые пользователи, а значит, растет и число потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Отказываться от соцсетей сейчас — всё равно, что захлопнуть дверь магазина перед самым их носом.
Проанализируйте спрос на свой продукт через поиск по ключам с хэштегами.
Изучите свою аудиторию. Хорошо, если у вас уже есть текущая база покупателей и можно сделать ABCXYZ-анализ.
Соберите предварительную базу в соцсетях через парсинг.
Факторы, влияющие на привлечение внимания покупателей в рекламе
Целью любой рекламы является привлечение наибольшего количества внимания. Учитывая ограниченность потока внимания, которое способен уделять человек тому или иному объекту, в реалиях изобилия окружающей нас информации оно представляется огромным дефицитом. Конкуренция за внимание возросла так сильно, что современную экономику принято называть «экономикой внимания».
Под термином «внимание» понимают особый настрой сознания, когда его основная фокусировка направлена на какой-то конкретный объект.
За привлечение внимания в маркетинге ответственен сигнал первого уровня. Он присутствует в любом виде и каждой разновидности рекламы:
-
в прессе – заголовок с иллюстрацией;
-
в рекламе, располагающейся снаружи – лаконичная подпись на ярком фоне и точно отражающий тему рекламы «визуальный скандал»
-
в брошюре – пейпербек;
-
в радио- и видеорекламе – начальные секунды эфира при вступлении;
-
в рассылке печатной рекламы – подпись на конверте либо первые предложения письма;
-
в письменном обращении для прессы – вступительный абзац и т. д.
Сигнал первого уровня выполняет сложнейшую задачу – уловить рассеянный, мельком брошенный взгляд и вызвать интерес. За несколько мгновений смотрящему/слушающему нужно:
-
определить предмет рекламы;
-
увидеть и понять важность момента продажи предлагаемой услуги или продукта;
-
захотеть полностью прочесть или прослушать маркетинговое предложеие.
В данном случае, как аналогию, можно использовать представление о выстреле – он либо мгновенно поражает цель, либо ничего не происходит. Установлено, что сигнал первого уровня работает в промежутке:
-
1-2-х секунд в печатных изданиях;
-
2-3-х секунд – во внешней рекламе;
-
3-4-х секунд в радио- или видеорекламе.
Поэтому получить заострение внимания за столь маленький промежуток времени довольно непросто, даже очень грамотному маркетологу. Бытует мнение, что внимание бывает пассивным (то есть, непроизвольным) и активным (то есть, произвольным).
Пассивное внимание является главным интересом маркетологов, потому что чаще всего реклама ищет человека, а не наоборот. Обыватель ищет глазами предмет своего интереса; зачастую именно реклама бывает в состоянии его удовлетворить. По этой причине какой-то раздражитель в ней обязан привлечь пассивное внимание смотрящего. Для успешной работы этим раздражителям необходимо обладать следующими особенностями:
-
определенная интенсивность (выраженная интенсивность раздражителя на общем фоне);
-
внезапность;
-
креативность;
-
броскость;
-
необычное действие.
Использование этих раздражителей и является основой способов завоевания пассивного внимания. Сюда входят:
-
Необычные и оригинальные элементы рекламного сообщения. Это может быть способ транслирования рекламы, размещение и контент, неожиданное графическое, аудио- или визуальное оформление рекламы. К примеру, креативным решением привлечения внимания в какой-то период стала печать рекламного сообщения на переплете журнальных изданий. Не секрет, что некоторым читателям удобно сворачивать журнал в трубочку. При этом сместившиеся страницы образуют новое поле для размещения рекламной информации.
-
Юмор в рекламе преследует сразу несколько целей. Первое: вызвать положительные эмоции, а, значит, неизбежно привлечь внимание, разбудить теплые эмоции. Помимо этого, контент, вызывающий хотя бы просто улыбку, гораздо меньше подвергается критике целевой аудитории. Второе: юмор заставляет замечать великое в обычном (в нашем случае – в рекламной информации, выдающееся в обыденном, важное в повседневном. Третье: встроенный в сюжет юмор улучшает усвоение материала и выступает в роли едва ли не лучшим способом ее запоминания.
-
Личное обращение тоже способствует привлечению внимания потребителей. Ярким примером личного обращения можно считать плакат, изображающий персонифицированный образ Америки в лице дядюшки Сэма, призывно указывающего прямо на зрителя и спрашивающего: «Ты записался добровольцем?» Многолетний опыт маркетинга доказывает, что при использовании в рекламе местоимений второго склонения («вы» или «ты») человек больше склонен воспринимать обращение на свой счет. Подпись «Приобретая товары фирмы «Сейко», вы будете жить еще лучше» гораздо более убедительна, чем «Товары фирмы «Сейко» способствуют улучшению жизни».
-
Сверхвыраженность свойства персонажа, продвигающего услугу или товар. Данный метод нашел широкое распространение в западном маркетинге. Суть в том, что в рекламном ролике изображается не просто симпатичная девушка, а экстравагантная, неземная красотка; не просто накачанный, парень атлетического телосложения, а сверхчеловек; не просто рослый мужчина, а невероятный исполин. Преувеличенное отображение свойств личности вынуждает целевую аудиторию фокусировать взгляд на определенном качестве товара или услуги и привлекает внимание в виду гипертрофии какого-то качества персонажа. Сверхвыраженность черт присуща топовым манекенщицам, популярным актерам и профессиональным спортсменам, благодаря этому именно они чаще всего выступают героями рекламных роликов.
Приведенные выше методы представляют собой одни из самых распространенных и действенных для привлечения внимания клиентов способов, однако, само собой, далеко не единственными. Пользоваться данными приемами нужно с осторожностью, чтобы эффект, вызываемый ими, не превосходил сам продающий момент.
