Целевая аудитория салона красоты: способы определения и подводные камни

Обновлено 5 июля 2022

Целевая аудитория салона красоты – это основа бьюти-бизнеса, без знания которой невозможно создать успешное дело. Может показаться, что сфера красоты является универсальной, и любая женщина заинтересована в том, чтобы хорошо выглядеть, поэтому составлять портрет клиента и сегментировать аудиторию необязательно.

Однако в действительности слишком общий подход приведет к тому, что одним людям у вас будет дорого, для других – недостаточно роскошно, а третьи и вовсе не узнают о вашем существовании, потому что вы не попали в их ареал. В нашей статье мы расскажем, как определить целевую аудиторию салона красоты и каких ошибок нужно избегать.

Значение целевой аудитории для салона красоты

Для качественного ведения бизнеса в салоне красоты очень важно определить целевую аудиторию. Это может потребоваться на разных этапах работы, например, когда вы составляете маркетинговый план. Вы можете сомневаться во многих моментах бизнеса и задаваться различными вопросами:

• оставить ли в салоне только услугу маникюра или добавить педикюр;
• внести ли в ваш прайс процедуру долговременной укладки бровей;
• какой лазер выбрать (александритовый или диодный) и т.д.

Грамотный выбор поможет решить вопрос самоокупаемости вашего бизнеса. Ведь зачастую каждая мелочь в нем играет большую роль, особенно в сфере красоты. Выбор лазера – это не просто прихоть директора студии (например, он хочет купить самый дорогой аппарат, чтобы не быть хуже других), но и четкое попадание в вашу целевую аудиторию.

От выбора лазера и цены на услугу эпиляции будет зависеть, какой к вам придет клиент: тот, кому нужно только премиальное качество, и он готов платить любые деньги, или тот, для кого главное, чтобы было недорого. Купив прибор премиального качества по заоблачной цене, вы можете ошибиться и потерять большое количество клиентов, нуждающихся как раз наоборот в недорогой услуге.

В случае, описанном выше, директору остается лишь продать дорогой аппарат. Но цена его при этом упадет примерно на 50 %, а это немалая потеря финансов.

Необходимость составления портрета целевой аудитории возникает не только на этапе планирования, но и на любом другом. Например, вы работаете несколько лет и понимаете, что ваш доход уменьшился с момента открытия салона, конкуренты оказывают новые виды услуг, а вы все еще медлите и теряете на этом немало денег.

В данном случае вам необходимо провести мониторинг рынка, а также анализ целевой аудитории вашего салона красоты и найти новые перспективные, а главное, доходные виды услуг. Главное при этом – не ошибиться с их стоимостью. Кто-то придет в элитный салон и заплатит за услугу укладки 3000 рублей, а кто-то сходит к знакомой домой и сделает ту же процедуру за 500.

Правила сегментации целевой аудитории салона красоты

Чтобы сегментировать вашу аудиторию, необходимо всех клиентов разделить на группы по общим признакам. Обычно покупатель и клиент – это одно и то же лицо, но бывают и исключения. Например, услугу салона может оплатить девушка сама для себя, а может для, или муж приобретает подарочный сертификат на услуги салона для жены.

Важно понимать, кто услугу/продукт покупает и кто им в итоге будет пользоваться. В нашем случае к девушке, маме и мужу нужен будет совершенно разный подход.

Потребителей можно разделить на группы по следующим критериям:

• социально-демографические (пол покупателя, его возраст и семейное положение);
• географические (где проживает);
• психографические (его убеждения и ценности, каковы причины покупки);
• поведенческие (как выбирают товар или услугу, чем руководствуются при выборе).

И из всех этих критериев (их может быть гораздо больше в зависимости от сферы бизнеса) нужно выбрать самые главные, попадающие точно в цель. Чтобы не ошибиться, можно задать себе наводящие вопросы:

• Точно ли важен возраст в оказании данной услуги?
• Важно ли, какие главные ценности у ваших клиентов?
• Играет ли роль место жительство именно для вашей сферы услуг?

Ответы на эти вопросы помогут сегментировать клиентов. Например, если услуга оказывается на дому, то не так важно, в каком конкретно районе проживает клиент, значит, это неверно выбранный критерий. А, допустим, возраст в данном случае имеет значение: если вы занимаетесь, например, плетением ярких африканских косичек, целевая аудитория 45+ точно не подойдет.

Даже способ связи с клиентами может существенно отличаться в зависимости от критериев: для людей 45+ бывает проще позвонить или заказать услугу в «Одноклассниках», а с молодежью лучше общаться в мессенджерах, а внимание привлечь с помощью «Инстаграм» и «ВК».

Также сегментировать покупателей можно с помощью CJM (Customer Journey Map – карта пути клиента). Что это значит? Перед покупкой товара или услуги клиент совершает определенный «путь»: знакомится с брендом/фирмой, проявляет заинтересованность или пролистывает страничку, делает покупку или нет и т.д.

Все это помогает разделить покупателей на группы по точке их местонахождения на этом «пути»: постоянный покупатель, адвокат бренда, приобрел товар однажды, сомневается купить или нет, а может, недовольный и обиженный клиент. И каждая группа клиентов требует своего подхода.

Заинтересованного покупателя необходимо «прогреть» к покупке (дать гарантии, показать отзывы), постоянного клиента порадовать акцией или скидкой, тем самым стимулируя к новым покупкам, случайного посетителя как-то «зацепить», например, провокационным постом или, использовав необходимые психологические триггеры (триггер «хита»: этот товар уже все купили, надо и тебе; триггер «дефицита»: осталось всего 5 мест; триггер «страха»: поправилась на 5 кг и боишься стать толстой – запишись на антицеллюлитный массаж и т.д.), а адвокаты бренда нуждаются в персональном подходе (персональная скидка, доступ к закрытым акциям), ведь они очень ценны для вашего бизнеса.

Пример составления целевой аудитории салона красоты

Как же грамотно составить портрет ЦА для салона красоты?

1. Социальный профиль клиента.Этот блок портрета ЦА содержит следующую информацию: пол, возраст клиента, образование и специальность, сфера его деятельности. Эти данные помогут определить примерный уровень дохода, подходящий ценовой сегмент.
2. Данные об интересах и увлечениях клиента.Этот блок необходим для того, чтобы понимать, где искать клиента: на каких площадках, что его может заинтересовать, подобрать подходящее предложение.
3. Тематический профиль.Это очень важный блок в составлении портрета. Он открывает вам боли клиента, его страхи и сомнения, преодолев которые вместе с ним, вы обретете лояльного клиента или даже адвоката бренда. Что за боль у покупателя, как он привык справляться с ней, можете ли вы в этом помочь? Это основа для построения диалога с клиентом, бездонное поле для фантазии: развеивайте мифы, давайте гарантии, закрывайте все сомнения, помогайте решить проблемы и избавиться от боли своими услугами (например, решите проблему прыщей услугами косметолога, проблему вросших от частого бритья волос – лазерной эпиляцией и пр.).
   

   Помните, что вашей главной целью является помощь клиентам в выборе продуктов и услуг.

   Решая проблемы людей, закрывая их страхи и боли, вы вызываете доверие, получаете лояльных покупателей, которые, при правильном определении портрета вашей ЦА, станут вашими постоянными клиентами.

   

4. Sale-смыслы (мотивы клиента).Sale-смыслы – это то, что двигает вашими клиентами при покупке товаров/услуг. Для чего приобретается услуга, с какой целью? Один человек при помощи стильной прически, походов по самым элитным салонам подчеркивает свой статус. Другой любит во всем эстетику, предпочитает комфорт и удобство, готов переплатить за эти качества сервиса. Третий же не считает важным, в салоне проводится услуга или на дому у мастера, главное – качество и доступная цена.
   

   Читайте также

   Как сделать рекламу парикмахеру

   Подробнее

   Разбираясь в мотивах клиента, нужно проводить анализ препятствий, возникающих на пути к покупке услуги у вас. Все эти препятствия нужно устранять или перекрывать другими положительными моментами. Например: «Наш мастер имеет опыт работы менее 3 лет, но зато цена на услугу гораздо меньше, чем у других. Если вас что-то не устроит, главный мастер поправит все недочеты. Вы получите модную стрижку по очень выгодной цене».

Типичные ошибки при определении целевой аудитории салона красоты

• Расхваливать продукт, а не решать проблемы потребителя.В любой сфере важно помнить, что главные – покупатели. Не расхваливайте свой товар/услугу, а описывайте преимущества через решение проблем клиентов. Не стоит раскручивать и прорабатывать свой товар, если нет четкого понимания портрета вашей ЦА.
  

  Может, ваш продукт и правда хорош и рассказ о преимуществах сработает. Но скорее всего он просто не получит заслуженной похвалы, потому что для конкретно вашей аудитории он не нужен, не подходит, не решает их проблем, каким бы классным он ни был. Вы можете составить портрет ЦА на этом этапе, но вряд ли это принесет достойные плоды.

  Допустим, вы парикмахер и обучились новому ультрамодному способу окрашивания, потратили много денег на обучение и материалы, запустили рекламу, а толку нет. Клиентов практически нет, на вашу топовую услугу никто не «сбежался».

  А причина банальна – вы живете в маленьком городке, и портрет вашей целевой аудитории выглядит примерно так: «женщина, 45 лет, ценит стабильность, не любит эксперименты, нужны качественные стрижки по выгодной цене».

• Верить, что ваш продукт самый лучший и непременно всем нужен.Составить портрет ЦА не слишком быстро и просто, нужно немного поработать над этим. Потрудиться, найти информацию, проанализировать ее, упорядочить. Чем заниматься этим, гораздо проще сказать, что ваша целевая аудитория – это женщины от 20 лет до 40, муж, дети, средний достаток. И кажется, что под эту категорию людей ваш продукт точно подойдет, тем более он такой универсальный, зачем ограничивать себя рамками.

  А на деле оказывается, что не все женщины +-30 лет так похожи, как кажется на первый взгляд. Одни делают стрижку раз в пол года, и все ваши новомодные услуги им не нужны, другие часто ходят в кафе и рестораны, и им постоянно требуются прически и укладки, третьи имеют высокий доход и острое желание максимально оздоровить свои волосы, готовы платить большие деньги и согласны на все возможные чудо-маски.

  Постарайтесь попасть точно в свою ЦА, и вы не «спустите» деньги на не оправдавшую надежд рекламу, а приобретете своих клиентов.

• Выделять очень узконаправленную категорию.Не только «распыляться» в определении целевой аудитории нехорошо, но и слишком сужать поиск и конкретизировать тоже не стоит. Возьмем пример: «Девушка Света, 32 года, замужем, есть дочь, работает бухгалтером, мечтает о большом доме, любит классическую музыку…» Портрет очень подробный, но не несет никакой пользы для вашего бизнеса.

  Девушка Света наверняка очень интересная личность, но по таким же параметрам вы не найдете другого такого человека, не настроите рекламу и не привлечете клиентов. Нужно выбирать более типовые категории.

  

• Забыть, что за сухими фактами на самом деле настоящие живые люди.Конечно, точные данные важны для составления портрета человека, но получается в итоге сухая анкета.

  Человек – это сложная натура: интересная, творческая, имеющая предпочтения во многом, интересующаяся определенными вещами и событиями и пр.

  Даже таргетированная реклама сейчас учитывает многие из этих параметров (можно отследить интересы клиента по тому, на кого он подписан в соцсетях, какие посты оценивает, в какие сообщества вступает, что комментирует и какого рода комментарии оставляет и многое другое).

• Не осознавать важность мест обитания потенциальных клиентов.Нужно понимать не только, чем интересуется человек, но и куда часто ходит, где его «ловить». Может, он много времени проводит в Инстаграм, а может, зачитывается рассказами в Яндекс дзен; куда ходит на обед, где часто гуляет, ездит на машине, общественном транспорте или ходит пешком и пр. Эта информация очень важна. Она поможет выложить пост в нужной соцсети, повесить рекламный баннер в том месте, где часто бывает человек (на автобусной остановке, большом рекламном щите на перекрестке или на досках объявлений по дороге в университет).

Давайте подытожим. Понимание целевой аудитории вашего салона красоты, да и любого другого бизнеса, очень важно. Имея четкий портрет своей ЦА, вы будете более точечно, филигранно продавать свои услуги, предлагать именно те акции, которые клиенту сейчас актуальны. Чем лучше вы знаете своих потенциальных клиентов, тем более интересно подберете контент в социальных сетях, а значит, сможете хорошо заработать с помощью всех этих инструментов.