«ФОРМУЛА ЦЕПЛЯЮЩЕГО ТЕКСТА», или в чем разница между продажей продукта и продажей решения проблемы клиента?

Почему ваши посты не продают?

Вы пишете тексты, которые рассказывают о вашем продукте… расписываете качество… предлагаете хорошую цену…

А охват постов – минимальный… Люди никак не реагируют на ваши публикации… Ноль заявок… Ноль продаж…

Почему? Ведь другие тоже так пишут… Тоже заявляют, что они – лучшие…

Но люди уже устали от подобных заявлений. Устали, когда им “впаривают” и “втюхивают”… Навязывают и “дожимают”…

В мире, переполненном рекламой, слова “купи-купи”, “только у нас, только для вас” уже не работают.

Что же предпринять, чтобы подписчики стали обращать внимание на публикации? Чем “зацепить” читателя?

Можно продолжать продавать агрессивно… Вести разговор на негативе… Делать акцент на себе и своих преимуществах… – И продажи будут по-прежнему нулевыми.

Можно даже не упоминать о своих товарах или услугах… Наполнять группу цитатами и “котиками”… Ни слова о продажах, чтобы “не вспугнуть”… – Но читатель даже не будет знать, что в этом сообществе ему предлагают.

А можно научиться говорить не только о себе, а и о клиенте… О его проблемах, задачах, болях, сомнениях, желаниях… Достучаться до его сердца… Вызвать доверие… Начать продавать…

Если вам важно узнать “Формулу цепляющего текста”, которая выделит ваши публикации среди большинства материалов в соцсети – читайте об этом в продолжении статьи.

В ней я рассказываю, как каждый ваш пост начнет доносить читателям нужные вам идеи и вызовет желание покупать именно у вас.

Формула цепляющего текста

Для того чтобы ваши публикации имели больший охват, приносили большее количество лайков, репостов и комментариев, воспользуйтесь “Формулой цепляющего текста”. Благодаря ей тысячи моих учеников научились создавать правильный контент в своих группах и устанавливать доверительные, долгосрочные отношения с клиентами.

Для внедрения этой формулы в свою работу, нужно понять 4 важных момента:

1. У клиента есть какая-то задача или проблема, которую ваш продукт может решить.

2. Существует несколько альтернативных путей решения этой проблемы. И только один из этих путей – заложен в вашем продукте. Похудеть можно в спортзале, можно на диете, а можно на таблетках — все это разные дороги. Прежде всего, нам нужно добиться того, чтобы клиент захотел пойти той дорогой, которой мы “водим” клиентов к результату.

3. У вас есть продукт, который может помочь читателю решить его задачу. Продукт и решение, которое в этом продукте заложено, – не одно и то же.

4. Есть и другие продукты, которые “водят” клиентов к результату той же дорогой. Поэтому нужно грамотно продать клиенту желание отправиться к цели именно с вами.

“Формула цепляющего текста” состоит из этих 4-х шагов: «ПРОБЛЕМА-РЕШЕНИЕ-ПРОДУКТ-ПРИЗЫВ».

Давайте рассмотрим каждый из них подробно.

1) ПРОБЛЕМА

У каждого клиента есть проблема или задача. Решить задачу или избавиться от проблемы является движущим мотивом для совершения покупки. Под словом “проблема” подразумеваются не жизненные трудности, черная полоса или что-то еще. Проблема обозначается в контексте того товара или услуги, которыми вы занимаетесь.

Человек может быть счастлив, здоров, богат, любим, но ему нужно, допустим, решить какую-то задачу: сделать подарок себе или своим близким, друзьям, коллегам по работе, улучшить свой дом, быт, повысить интеллектуальный уровень, продемонстрировать статус, развлечься, отдохнуть, организовать день рождения ребенку и т.д.

⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀Допустим, существует некая точка А, где человек находится сейчас. У человека есть какая-то задача, требующая решения. Например, он хочет организовать детский праздник. В этой стадии клиент не очень довольный. Он мучается, не знает, как сделать так, чтобы это было недорого, но дети и родители при этом были бы удовлетворены.

И существует конечная стадия – некая точка Б, когда проблема решена. В этой стадии клиент уже довольный. Праздник организован, дети счастливы, родители тоже, бюджет семьи не сильно пострадал.

В зависимости от того, что мы продаем, – у нас должно быть понимание, что из себя представляет точка А и точка Б.

Если мы продаем брендовую одежду, то проблема клиента в чем? Человек обеспокоен (точка А). Он думает: «Я иду на мероприятие. Мне нечего надеть… Все будут в чем-то новом, а я уже в этой тусовке все свои брендовые вещи надевал. Мне срочно нужно что-нибудь новенькое». Эту проблему решает покупка брендовой вещи.

И вот проблема решена (точка Б): вещь куплена, человек доволен, отлично выглядит на мероприятии в обнове.

Поэтому задача номер 1 – показать клиенту, что проблема есть, и ее надо решать.

2) РЕШЕНИЕ

Когда мы показали клиенту проблему, после этого можно перейти к задаче номер 2: сделать так, чтобы человек понял, что из точки А в точку Б для него самое выгодное – прийти какой-то конкретной дорогой.

Человек может решить свою задачу разными способами. Поэтому важное правило: перед тем, как продать человеку свой продукт, – ему нужно продать способ решения его проблемы. Продать само решение, чтобы он, в принципе, захотел решить свою проблему предлагаемым способом. Захотел пойти этой дорогой, с вами или без вас.

К примеру, чтобы похудеть (проблема), человек может пойти несколькими путями (решения проблемы): сесть на диету, записаться на фитнес, заняться аквааэробикой, начать пить таблетки для снижения веса. И если у вас секция по аквааэробике, вам нужно сделать так, чтобы читатель принял идею, что аквааэробика – лучшее в его ситуации решение. Не ваша секция, а сама по себе аквааэробика.

Ошибка большинства людей заключается в том, что они упускают этот важный шаг. Сделали заголовок, и сразу начинают продавать свои товары и услуги. Если человек даже не слышал об аквааэробике, не знает, подходит она ему или нет, не понял, что это идеальный способ похудения для него, а вы уже начинаете говорить, что у вас лучшая секция, тренера, дипломы, классные цены, – то продаж не будет. Потому что читатель еще не проникся идеей, что аквааэробика ему нужна.

А если вы – диетолог, и хотите показать, что для человека диета – самое лучшее решение? Вы опять рисуете ему 3 варианта: похудеть можно в спортзале, можно на таблетках, а можно и на диете. Всё это разные решения проблемы, 3 разных дороги.

У каждой дороги есть свои плюсы и минусы. Их надо прописать. И в постах группы нужно дать человеку больше конкретики, деталей, тонкостей, которые его «зацепят».

Сделайте, к примеру, публикации на тему, что таблетки несут такой-то вред, спортзал – вот такой, а диета, если она правильная, – несет вот такую пользу. И человек понимает: «Я хочу похудеть именно с помощью правильной диеты!» И тогда начнет совершать шаги в сторону поиска этой диеты.

При этом в постах группы вы можете провести клиента по 3-м категориям: «хотелки», «боли», «сомнения».

«ХОТЕЛКИ» КЛИЕНТА

У человека проблема: «Есть лишний вес, хочу избавиться, ищу диету». Какие у него «хотелки»? Он хочет, чтобы еда была разнообразной, чтобы не надо было круглосуточно сидеть на куриной грудке и брокколи, чтобы иногда хотя бы можно было сладкое и бокал вина пропустить…

«Хотелки» важны. Если вы делаете посты о «хотелках» – пишите, как есть сладкое при диете, можно ли пить вино при похудении, обязательно ли сидеть на куриной грудке и т.д. С одной стороны, это будет полезно для человека, с другой – будет приводить его к вам.

БОЛИ КЛИЕНТА

Когда мы пишем о болях, у нас появятся в группе десятки постов, которые будут проникать человеку в самое сердце. Боли – это когда человек уже начинал что-то делать и столкнулся с какими-то сложностями.

Например, пробовал садиться на диету и срывался. Если вы пишете в заголовке «Как похудеть», – кому это будет интересно? Никому. Сотни тысяч материалов написаны с таким заголовком, это не вызывает ценности. Заголовок банальный, широкий, общий, – никто читать не будет.

Чем шире тема, – тем меньше людей прореагирует на нее. И чем уже тема, – тем больше интерес аудитории. Давайте попробуем поэтапно сузить эту широкую тему:

• Как похудеть?

• Как есть, чтобы похудеть?

• Как есть сладкое, чтобы похудеть?

• Как есть сладкое женщине, чтобы похудеть?

• Как есть сладкое женщине в возрасте 27-40, чтобы похудеть?

• Как есть сладкое женщине в возрасте 27-40, чтобы похудеть в 2019 году?

СОМНЕНИЯ КЛИЕНТА

Их тоже можно использовать для того, чтобы затронуть человека. Какие сомнения у человека, который планирует сесть на диету? «А вдруг рука ночью потянется к холодильнику», «А вдруг здоровье ухудшится», «А вдруг мне не будет хватать белка?» Человек волнуется, переживает. И ваша задача – развеять эти сомнения в публикациях. Дать человеку пользу, показать, что вы понимаете его.

Когда вы сужаете тему, говорите о «хотелках» клиента, понимаете его боли, развеиваете сомнения, – ваши посты становятся цепляющими. У человека возникает желание читать посты до конца. Вы перестаете быть банальными, поверхностными. Вы начинаете говорить с клиентом на его языке. Говорить с человеком о нем, а не о себе. Это проникает через все его «фильтры» и «барьеры», проникает в самое сердце, в голову и в душу, и располагает человека к вам.

Почему? Потому что никто так детально с ним в текстах не говорит. Ему говорят либо: «Хочешь похудеть, – спроси меня, как», либо на негативе: «Вот ты некрасивый, на тебя не обращают внимания, давай худей». Как будто это должно человека «разбудить». На бизнес тренингах в интернете я встречаю очень много подобных «советов» о продажах на негативе. И это, на мой взгляд, нехорошо.

3) ПРОДУКТ

От шага 2 «Решение проблемы клиента» можно плавно перейти к шагу 3 – описанию вашего продукта. Здесь важно понимать разницу между продуктом и решением. Есть ваш продукт – и есть решение, которое в этом продукте содержится. Решение проблемы – это тот путь, которым достигается результат.

Продукт и решение, которое в этом продукте заложено, – не одно и то же!

Например,

• если ваш продукт – массажер-бабочка, то решение проблемы клиента (боль в спине) – это массаж;

• если ваш продукт – психологическая консультация по взаимопониманию в семье, то решение проблемы (конфликты и ссоры) – это вызвать мужа с женой на разговор;

• если ваш продукт – изготовление мебели на заказ, то решение проблемы (допустим, маленький размер кухни) – это мебель по индивидуальным размерам.

Нужно провести четкую грань между продуктом и решением. Всегда разговор в постах начинайте не с продукта, а с решения проблемы клиента. И только потом переходите к описанию того, что вы предлагаете.

4) ПРИЗЫВ

После описания продукта сделайте призыв к действию. Расскажите читателю, что от него требуется, чтобы сделать следующий шаг. Не надо продавать «в лоб», просто пригласите человека «на свидание» через “простой первый шаг” (https://vk.com/@hmsseminar-tehnologiya-sozdaniya-postov-s-prostym-pervym-shagom-kotoray)

Есть и другие продукты, которые “водят” клиентов к результату той же дорогой, что и вы. Поэтому нужно грамотно продать клиенту желание отправиться к цели именно с вами.

Рассказав о плюсах аквааэробики и о вашей секции, в конце статьи предложите читателю написать вам личное сообщение. В нем вы можете обсудить детали занятий, пригласить на пробный урок, подобрать подходящий режим тренировок.

Таким образом, вы получите структуру эффективного для продаж поста. Его интересно читать, он ненавязчивый и не «впаривающий», им можно поделиться с друзьями. И в конце, когда вы предлагаете клиенту сделать «простой первый шаг», он за это еще и «спасибо» говорит, потому что чувствует заботу о себе и понимает, что вы предлагаете ему помощь.

Что вы получаете в результате применения “Формулы цепляющего текста”

Когда вы начнете писать статьи по этой формуле («ПРОБЛЕМА-РЕШЕНИЕ-ПРОДУКТ-ПРИЗЫВ»), группа будет гораздо живее, интереснее и эффективнее. Она станет заметно отличаться от большинства групп на рынке. Вы сразу начнете выделяться для клиента качеством, уровнем, подходом, нестандартной подачей материала.

Каждый ваш пост будет доносить читателям нужные вам идеи. Подписчики будут проникаться этими идеями и утверждаться в необходимости покупать именно у вас.